7月29日，河南省最大的有机农场，也是全国有机农业的标杆——君源有机农场宣布：因为自身经营问题，决定关闭全部门店，全面暂定服务三个月。而在前一天，7月28日，有机农业的“西南王”——尚作有机创始人龙淼发表了一则公开信，称过去的两个多月中已几近“弹尽粮绝”，如果未来一周内没有两千个会员支持新方案 ，就将遣散团队。事实上，尚作和君源的倒下并不是孤例。在“外表光鲜、内心苦寒”的有机界，近些年倒下的小农场不胜枚举。一位有机农场主打趣：经常听休闲农庄老板说自己困难，我都懒得跟他们比。在食品安全受到全民关注的大背景下，人人叫好的有机行业，为何举步维艰？

高端化，有机农业给自己挖的一个坑

有机食品好吗？好！

你会经常买吗？不买！

为什么不买？太贵！

——这个逻辑对话相信很多人不会陌生。

有机食品贵不贵？当然贵。从有机行业诞生的那天起，在经营者的宣导下，不管是消费者，还是社会媒体，都给有机食品戴上了“高端”的皇冠。

很多人的潜意识里，有机就等于高价。以至于现在普通的有机蔬菜，不卖到18元、28元一斤，似乎都不足以证明自己是“真有机”。

但问题是，有机蔬菜卖得贵，真的是所谓成本很高吗？——是，也不是！

刊发在自然杂志的跟踪研究证明，有机种植技术日益成熟的今天，有机农业系统的产量仅低于常规农业的10%-20%。可见，有机农业的产量并不低。产量不低，也就意味着它并不必然是少数人的奢侈专属。

其次，在中部和南部地区成熟的有机农场，同样一个地块的同一种菜品，有机种植的成本只比常规种植高出不到一倍。

这一倍的成本，还多是有机肥、植保制剂和产品检测费的费用。但是，植保制剂虽然比化肥农药要贵，毕竟用量有限。每个品种约1800元的检测费，还能拿到政府补贴。即便没有补贴，平均到亩产上，也寥寥无几。

有机蔬菜的生产成本不高，但综合成本又的确高得惊人。

市场教育、营销推广、精致包装、流通配送、销售人员提成……当然最最多的还是产品损耗。

一方面为了维护有机的“高端形象”，我们对净菜的要求近乎到艺术品的高度。另一方面，高价和会员量之间很难达到平衡。会员越少，种植上越难达到精准，整体损耗就会越高。在整个有机行业，损耗超过50%的农场大量存在。

所以，按照传统的商业逻辑，我们用毛利率、净利率的公式核算成本，那么十几块、二十几块一斤的售价着实不高。但是，如果我们按照亩产乘以售价，再减去生产成本的算法，有机蔬菜的利润率又是暴利中的暴利。

由此我们看到，有机行业的高售价，来源于高成本。而高成本，并不来源于生产成本，而是来源于为了维持有机“高端形象”而付出的逼格成本。

而另一方面，有机的高售价，导致大多数人“望而却步”，让自身成为一个小众的奢侈品，最终离“解决国人食品安全”的愿景越来越远，也离巨大的市场空间越来越远。

更重要的是，售价越高，消费群体就会越小，相应的营销成本、配送成本、损耗成本等等就会越高。变相地，综合成本越来越高，逼迫售价不得不越来越高。

于是，有机行业整体就陷入这样一个难以解套的恶性循环。于是，哪怕食品安全的呼声振聋发聩，哪怕消费升级不断深入，有机农场也只是在光鲜的T台上，饿着肚子强颜欢笑。

回归食品属性，才能挽救有机行业

在几乎所有人认知里，有机产品就应该是高价格。但正如前文分析，这种“白富美”的自我人设，让有机行业走入不可自拔的恶性循环。

那么，有机的未来出路在哪里？笔者观点是：要让有机食品回归食品属性，飞入寻常百姓家。

如何回归？核心是降低有机食品价格。对有机行业而言，首要是降成本，是要砍掉那些额外的“逼格成本”，让生产成本占到其成本的绝大部分。

额外附加的“逼格成本”，既包括市场宣导成本、营销推广成本、最后一公里配送成本，也包括营销人员的高提成、包装成本、生产和包装损耗……

怎么砍？我们发现，所有这些成本，都是基于配套有机产品“高价格”而来。因为高价不好卖，我们需要加大宣传、我们需要给予高提成、我们需要精致包装、我们需要送货上门……

那么逆向思维，如果我们直接把有机产品降为“普通价格”呢？

比如有机蔬菜，如果全年预定只需要5元钱一斤，那么按照二三线城市一家三口正常用量，每天只需要二斤蔬菜——这个消费几乎每家都能承受。

一旦有机蔬菜回归到食物的属性，那么很自然地，我们的推广成本会大幅降低，包装成本及包装带来的产品损耗会大幅降低，配送只需到达社区零售店让用户自提，物流成本也会大幅降低。最重要的是，会员上量之后，生产计划导致的损耗还会至少降低30%-40%。

有人会问，即便成本大幅降低，五块钱左右的有机蔬菜售价，能有盈利空间吗？

笔者曾和几位资深人士仔细测算，在成熟的有机种植技术和信息化普及下，我国中部以及南部有机农场，即便五元钱的售价，平均依然能有超过30%的毛利率。至于净利率，就要看我们市场运营和损耗控制能力。

当然，这种模式的核心，还不是经营能力，而是切换颠覆思维的魄力。

8年前小米发布第一款手机时，已经日薄西山但依然维持大厂体面的传统手机品牌，人人对此不屑一顾。但7年后小米实现上市，8年后成为世界500强，原本众多的大厂品牌，90后压根不记得曾经出现。

实际上，小米的成功，不是“细节决定成败”的胜利，而是“价值回归”的时代必然。当一个行业被诸多外界因素主导，掩盖住本身价值的时候，就需要一场彻底的回归革命。

小米剔除营销等外部因素，让手机回归手机价值。我们的有机蔬菜，也应该回归“蔬菜本身价值”，而非所谓高端化带来的成本累赘。

大乱需药大治，重病需要猛药。

   (作者：徐志毅)